Há uma ideia muito instalada sobre negociação imobiliária:
quanto maior for a diferença entre o preço pedido e o preço finalmente pago, melhor foi o negócio.
Percebo a lógica.
Se uma casa está anunciada por 400 mil euros e alguém consegue comprá-la por 360 mil, é natural sentir que “ganhou” 40 mil euros.
Mas uma negociação imobiliária é um pouco mais complexa do que isso.
Porque o objetivo não é ganhar uma discussão.
É comprar o imóvel certo, nas condições certas, e conseguir levar o negócio até ao fim.
Um desconto grande não significa automaticamente um bom negócio
O preço anunciado é apenas o ponto de partida.
Pode estar acima do mercado.
Pode estar corretamente definido.
Pode até estar abaixo daquilo que alguns compradores estariam dispostos a pagar.
Por isso, medir a qualidade de uma negociação apenas pelo desconto conseguido pode ser enganador.
Comprar uma casa 30 mil euros abaixo do preço pedido não é necessariamente um excelente negócio se o preço inicial estava 50 mil euros acima do seu valor.
Da mesma forma, comprar muito próximo do preço pedido pode ser perfeitamente racional se o imóvel estiver corretamente valorizado e houver procura real por ele.
O preço pedido também devia ter fundamento
Há um ponto de que se fala pouco: a responsabilidade de quem coloca um imóvel no mercado.
Acredito que definir um preço devia ser um ato profissional.
Não apenas escolher um número elevado porque “depois há margem para negociar”.
Um preço bem definido deve resultar de análise de mercado, imóveis comparáveis, estado do imóvel, localização, características específicas e procura real para aquele segmento.
Isso não significa que o preço seja intocável.
Negociar faz parte do processo.
Mas significa que o valor pedido não devia ser tratado como um número arbitrário, colocado apenas para ser reduzido.
Se um imóvel foi corretamente analisado e posicionado, o preço deve ser respeitado como um ponto de partida sério.
Uma proposta abaixo desse valor pode ser perfeitamente legítima.
Mas, idealmente, deve existir uma razão para ela.
Obras necessárias. Condições de mercado. Tempo de exposição. Comparáveis mais competitivos. Uma avaliação bancária. Ou determinadas condições do próprio negócio.
O que me parece menos saudável é partir do princípio de que todos os imóveis estão automaticamente caros e que negociar bem significa começar sempre muito abaixo.
Porque nesse momento deixamos de negociar valor.
Passamos apenas a negociar números.
A forma como uma proposta é apresentada também conta
Já acompanhei negociações muito diferentes.
Algumas começam com propostas bastante abaixo do preço pedido, apresentadas quase como um teste: “Vamos tentar isto e ver o que dizem.”
Às vezes funciona.
Outras vezes, o vendedor interpreta a proposta como pouco séria e a conversa praticamente termina antes de começar.
Também já vi propostas inferiores ao valor pedido serem recebidas de forma completamente diferente porque vinham acompanhadas de uma explicação clara: há obras significativas a fazer; existem imóveis comparáveis a valores inferiores; há determinado problema técnico; ou aquele é simplesmente o limite financeiro real do comprador.
O número pode ser semelhante.
A forma como chegamos a ele muda a conversa.
Negociar com firmeza não significa negociar agressivamente
É perfeitamente legítimo defender os interesses de quem compra.
Aliás, quando acompanho um comprador, é exatamente isso que procuro fazer.
Analisar o preço. Perceber há quanto tempo o imóvel está no mercado. Comparar alternativas. Avaliar o estado da casa. Identificar eventuais custos futuros. Perceber se já houve alterações de preço. E, quando existe fundamento para isso, negociar.
Mas há uma diferença importante entre negociar com base em informação e simplesmente começar pelo valor mais baixo possível para perceber até onde o vendedor cede.
Uma proposta deve conseguir responder a uma pergunta simples: “Porque é que estamos a oferecer este valor?”
Se existe uma resposta objetiva, estamos a negociar.
Se a resposta é apenas “porque queremos pagar menos”, provavelmente ainda não analisámos suficientemente o negócio.
Nem tudo se resume ao preço
Também importa perceber quem está do outro lado.
Uma casa não é uma ação numa bolsa.
Do outro lado existe normalmente uma pessoa.
Pode estar a vender porque precisa de mudar de cidade. Porque comprou outra casa. Porque recebeu uma herança. Porque regressa ao país de origem. Ou simplesmente porque chegou o momento de vender.
Isto não significa que o comprador tenha de pagar mais por causa da história do vendedor.
Mas compreender o contexto pode ajudar a estruturar melhor uma proposta.
Às vezes, o preço é o elemento mais importante.
Noutras negociações, o vendedor pode valorizar mais outras condições.
Uma data de escritura conveniente. Um CPCV rápido. Um sinal mais forte. Ausência de financiamento. Flexibilidade na entrega do imóvel. Ou simplesmente um processo claro, sem alterações constantes das condições.
Há uma altura em que é preciso saber parar
Este talvez seja um dos pontos mais difíceis para um comprador.
Quando começamos a negociar e conseguimos uma primeira redução, surge facilmente a tentação: “Se baixaram até aqui, talvez baixem mais.”
Pode acontecer.
Mas também existe um momento em que continuar a pressionar deixa de melhorar o negócio e começa a colocar o próprio negócio em risco.
É por isso que, antes de negociar, gosto de ter três referências claras: o valor que considero razoável; o valor que gostaria de conseguir; e o limite acima do qual o comprador já não deve avançar.
Isso permite negociar com muito mais tranquilidade.
Sem decisões emocionais a cada resposta do vendedor.
Negociar não devia servir para corrigir um preço mal definido
Se o preço inicial foi colocado artificialmente alto apenas para haver “espaço para negociar”, então a negociação começa com um problema que podia ter sido evitado.
O vendedor espera um desconto.
O comprador assume que tem de oferecer muito abaixo.
E, no meio, perde-se tempo a tentar descobrir qual era afinal o valor verdadeiramente pretendido.
Por isso, acredito que uma negociação saudável começa ainda antes da primeira proposta:
começa quando o imóvel entra no mercado com um preço sério.
Isso não elimina a negociação.
Torna-a melhor.
O objetivo não é o vendedor perder
Quando acompanho um comprador, não considero que tenha feito um bom trabalho porque consegui que o vendedor “perdesse”.
Considero que fiz um bom trabalho se conseguimos comprar o imóvel certo, por um valor justificável, com condições que protegem o comprador e com um processo suficientemente equilibrado para chegar à escritura sem conflitos desnecessários.
Isto não significa ser ingénuo.
Nem pagar mais para ser simpático.
Significa perceber que negociar bem e negociar agressivamente não são a mesma coisa.
No fim, talvez a melhor negociação nem seja aquela em que uma das partes sai da mesa a sentir que venceu.
ESTÁ A PREPARAR UMA PROPOSTA?
Negociar bem começa antes do primeiro número ser colocado na mesa.
Posso ajudá-lo a enquadrar o valor, as condições e os riscos para que a proposta faça sentido — e tenha condições para chegar à escritura.
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