Há um padrão que vejo repetir-se muitas vezes quando um proprietário decide vender uma casa: a tentação de começar “um pouco mais alto” porque “depois sempre se pode baixar”.

Compreendo perfeitamente a lógica.

Ninguém quer vender e ficar com a sensação de que poderia ter conseguido mais.

O problema é que começar demasiado alto pode ter exatamente o efeito contrário: prolongar a venda e, em alguns casos, enfraquecer a posição do vendedor quando chega finalmente o momento de negociar.

As primeiras semanas contam

Quando um imóvel entra no mercado existe naturalmente um efeito de novidade.

É apresentado a compradores que já têm pesquisas ativas, chega às bases de dados das imobiliárias e aparece como uma nova opção para quem procura naquela zona e naquela faixa de preço.

É um momento importante.

Se o preço estiver claramente acima de imóveis comparáveis, muitos compradores nem chegam a visitá-lo.

Não porque a casa não lhes interesse, mas porque, perante as alternativas disponíveis, não encontram razão para pagar aquela diferença.

E aqui surge um problema que nem sempre é evidente para o proprietário:

“Depois baixamos” parece simples. Nem sempre é.

Naturalmente, o preço pode ser corrigido mais tarde.

E uma redução de preço não significa, por si só, que exista qualquer problema com o imóvel. Muitas vezes significa apenas que vendedor e mercado estavam inicialmente desencontrados.

Mas sucessivas reduções, depois de vários meses de exposição, podem alterar a forma como alguns compradores encaram a negociação.

Em vez de pensarem apenas “Esta casa agora está a um preço interessante”, podem começar a perguntar: “Há quanto tempo está à venda?”, “Porque ainda não foi vendida?”, “Será que o proprietário aceita ainda menos?”

Não acontece sempre. Mas acontece.

E é precisamente por isso que prefiro tentar acertar o mais possível no início em vez de utilizar o mercado para testar sucessivamente diferentes preços.

Então, qual é o preço certo?

Esta talvez seja a parte mais difícil.

O preço certo não é necessariamente o valor mais elevado que alguém, em circunstâncias excecionais, poderia um dia estar disposto a pagar.

Também não é simplesmente o preço do apartamento do vizinho colocado ontem à venda.

Porque uma coisa é preço pedido. Outra é valor de mercado.

Para chegar a um valor realista é necessário analisar imóveis comparáveis, transações conhecidas quando existem dados disponíveis, oferta concorrente naquele momento, localização, estado de conservação, exposição solar, áreas, estacionamento, espaços exteriores, vistas e muitas outras características que podem fazer uma diferença significativa.

E depois há algo ainda mais importante: perceber a procura real para aquele imóvel.

Duas casas com áreas semelhantes, no mesmo concelho, podem ter comportamentos completamente diferentes no mercado.

A casa tem valor emocional. O mercado não o consegue medir.

Esta é provavelmente uma das conversas mais delicadas que tenho com proprietários.

Uma casa pode representar vinte ou trinta anos de vida.

Pode ter sido onde cresceram os filhos, onde aconteceram momentos importantes e onde foram feitos investimentos que o proprietário conhece ao cêntimo.

Tudo isso tem valor.

Mas não é necessariamente o mesmo valor que um comprador atribuirá ao imóvel.

O comprador chega sem essa história.

Compara localização, estado, áreas, características, alternativas disponíveis e, naturalmente, preço.

Por isso, quando uma análise de mercado apresenta um valor abaixo daquele que o proprietário imaginava, não significa que esteja a desvalorizar a sua casa.

Significa apenas que estamos a tentar perceber quanto o mercado está disposto a pagar por ela naquele momento.

E prefiro ter essa conversa no início.

É muito mais saudável do que tê-la seis meses depois, após várias reduções de preço e quando o proprietário já está cansado do processo.

Fixar bem o preço não é vender barato

Talvez este seja o maior equívoco.

Defender um preço realista não significa procurar o preço mais baixo.

Muito pelo contrário.

Significa tentar encontrar o ponto em que o imóvel entra no mercado suficientemente competitivo para gerar interesse, mas sem deixar valor desnecessariamente em cima da mesa.

Às vezes há margem para testar um pouco acima.

Outras vezes existe uma razão concreta para posicionar o imóvel de forma mais competitiva.

Não acredito numa fórmula igual para todas as casas.

Acredito em analisar os dados, perceber a concorrência e definir uma estratégia de preço de acordo com o imóvel e com os objetivos do proprietário.

Porque o objetivo não deve ser simplesmente colocar uma casa à venda pelo preço mais alto possível.