Há uma pergunta que ouço muitas vezes quando começo a falar com um proprietário sobre a venda de um imóvel:

A lógica parece evidente.

Mais agências.

Mais anúncios.

Mais compradores.

Mais hipóteses de vender.

Mas, na prática, nem sempre funciona assim.

Depois de acompanhar diferentes formas de promoção, eu prefiro trabalhar em regime de exclusividade.

Não porque ache que um proprietário deva ficar “preso” a uma agência.

Mas porque acredito que um imóvel é melhor defendido quando existe uma estratégia única, uma responsabilidade clara e alguém verdadeiramente comprometido com o resultado.

Mais agências não significa necessariamente mais promoção

Quando quatro agências têm o mesmo imóvel, o proprietário pode pensar que tem quatro equipas a trabalhar intensamente para si.

Às vezes acontece.

Mas também pode acontecer exatamente o contrário.

Cada agência sabe que pode investir tempo, dinheiro e recursos numa angariação que outra agência pode vender amanhã.

Fotografia profissional, vídeo, drone, campanhas pagas, landing pages, conteúdos, bases de dados e ações específicas custam tempo e dinheiro.

E quanto menor for a certeza de que aquele investimento pode chegar ao fim do processo, menor tende a ser o incentivo para o fazer.

Em exclusivo, sei que a responsabilidade é minha

Se aceito um imóvel em exclusivo, não posso dizer:

Tenho de justificar a estratégia, acompanhar resultados, perceber porque aparecem ou não contactos, analisar o feedback das visitas e sugerir alterações quando alguma coisa não está a funcionar.

Preço. Apresentação. Posicionamento. Comunicação.

É muito mais difícil esconder um mau trabalho quando existe uma pessoa claramente responsável pelo processo.

E, sinceramente, acho isso positivo.

O proprietário também ganha uma coisa importante: coerência

Quando um imóvel aparece em várias agências, começam muitas vezes a surgir fotografias diferentes, descrições diferentes, áreas diferentes, características apresentadas de forma diferente e, em alguns casos, até preços diferentes.

O comprador vê tudo.

É precisamente o tipo de dúvida que não ajuda numa negociação.

Com uma estratégia centralizada existe uma versão da informação, um posicionamento, uma comunicação e um preço.

E exclusividade não significa necessariamente trabalhar sozinho

Ter uma angariação em exclusivo não significa que apenas eu possa encontrar o comprador.

Posso trabalhar com outros consultores e outras agências através de partilha. Aliás, faço-o.

A diferença é que existe um interlocutor responsável perante o proprietário.

O proprietário não precisa de gerir cinco relações diferentes, repetir informação, coordenar cinco agendas ou descobrir quem disse o quê a cada comprador.

Há também uma diferença importante na negociação

Quando várias agências competem pelo mesmo imóvel, existe inevitavelmente uma corrida para chegar primeiro ao negócio.

Não digo que isso leve sempre a más negociações. Seria injusto afirmar isso.

Mas existe um incentivo diferente.

Em exclusivo, posso concentrar-me mais tranquilamente numa pergunta:

Não simplesmente:

Isto também não significa esperar eternamente por uma proposta melhor

Exclusividade não deve ser confundida com teimosia.

Se o mercado está a dizer que o preço está errado, temos de ouvir.

Se os compradores repetem a mesma objeção, temos de analisar.

Se há visitas mas não há propostas, isso é informação. Se não há sequer contactos, também é informação.

Uma boa exclusividade não é um contrato para manter tudo igual durante seis meses.

É um compromisso para trabalhar, medir e ajustar.

É aqui que entram os relatórios de acompanhamento

Na minha opinião, um proprietário em exclusivo deve saber o que está a acontecer.

Quantos contactos houve? Quantas visitas? Que feedback foi recebido? De onde vieram os interessados? Que campanhas foram feitas? Que resultados tiveram? O que está a acontecer com imóveis concorrentes? Há alguma coisa que deva mudar?

Esta comunicação é essencial.

Porque exclusividade sem acompanhamento transforma-se facilmente naquilo que o proprietário mais teme: entregar a casa a alguém e depois não saber o que está a ser feito.

E eu concordo que isso é inaceitável.

O receio de “ficar preso” é legítimo

O proprietário pensa:

É uma preocupação razoável.

Por isso, antes de assinar, eu aconselharia qualquer proprietário a perceber muito bem qual é a duração do contrato, como funciona a renovação, quais são os efeitos concretos da exclusividade, que serviços estão incluídos, que investimento será feito, como será prestado o acompanhamento e em que circunstâncias o contrato pode terminar.

A lei portuguesa exige que, quando existe exclusividade, os respetivos efeitos constem expressamente do contrato.

E, se nada for indicado sobre duração, o prazo supletivo previsto na lei é de seis meses.

Não aconselharia ninguém a assinar sem perceber exatamente aquilo a que se está a comprometer.

Exclusividade também exige compromisso do consultor

Eu não acho correto pedir exclusividade apenas para impedir outras agências de trabalhar o imóvel.

Se peço exclusividade, tenho de dar alguma coisa em troca.

Mais investimento. Mais acompanhamento. Mais responsabilidade. Mais disponibilidade. Uma estratégia concreta. E prestação de contas.

Caso contrário, o proprietário tem razão em perguntar:

A exclusividade deve ser um compromisso dos dois lados.

Não uma vantagem unilateral para a agência.

E se o trabalho não estiver a resultar?

Primeiro, é preciso perceber o que não está a resultar.

O trabalho? O preço? A apresentação? A procura? A própria expectativa do mercado?

Nem sempre uma casa que não vende significa que a agência não trabalhou.

Mas também não acho correto esconder um mau resultado atrás da frase “O mercado está difícil.”

É preciso apresentar dados e tomar decisões.

Às vezes é mudar a estratégia. Às vezes é alterar o preço. Às vezes é melhorar a apresentação.

E, sim, às vezes pode chegar-se à conclusão de que a relação profissional não está a funcionar.

Mas essa possibilidade deve ser tratada com clareza no contrato e não presumida.

No fundo, eu não defendo exclusividade por causa da palavra “exclusividade”

Defendo-a pelo modelo de trabalho que permite.

Um interlocutor. Uma estratégia. Uma apresentação coerente. Maior capacidade de investimento. Partilha controlada com outros profissionais. Feedback centralizado. Responsabilidade clara. E uma negociação sem a pressão de uma corrida entre várias agências.

Mas há uma condição.

Se for apenas uma assinatura num contrato, não chega.

Por isso, a pergunta que faria a um proprietário não é:

É:

Se a resposta for sim, então a exclusividade deixa de parecer uma limitação.

Passa a ser aquilo que, para mim, deveria ser desde o início:

responsabilidade concentrada.