Há uma frase que ouço com alguma regularidade.

Às vezes diretamente.

Outras vezes em comentários, conversas ou publicações nas redes sociais.

Percebo perfeitamente de onde vem esta ideia.

Porque esta é uma profissão em que grande parte do trabalho mais importante acontece precisamente onde ninguém vê.

E talvez por isso valha a pena explicar aquilo que existe entre o momento em que um proprietário entrega uma casa para venda e o dia em que essa venda chega, de facto, à escritura.

O trabalho começa muito antes de aparecer o primeiro comprador

Antes de existir uma única visita, há uma série de decisões que podem influenciar todo o processo.

Quanto deve ser pedido pelo imóvel?

Que imóveis são realmente comparáveis?

A informação documental está coerente?

Que características devem ser destacadas?

Como deve ser apresentado?

Quem é o comprador provável?

Em que canais faz sentido promovê-lo?

E uma coisa que considero particularmente importante:

Não é a mesma coisa.

Colocar um anúncio online é a parte fácil

Hoje qualquer pessoa consegue colocar um imóvel num portal.

O desafio não é esse.

O desafio é conseguir que, entre centenas ou milhares de imóveis concorrentes, aquele seja visto pelas pessoas certas.

Isso pode envolver fotografia profissional, vídeo, drone, plantas, textos, redes sociais, bases de dados de clientes, partilha entre profissionais, portais imobiliários, campanhas patrocinadas, landing pages, publicidade digital e acompanhamento constante dos contactos que entram.

Muitas destas despesas existem antes de haver qualquer garantia de venda.

Campanhas no Meta ou no Google custam dinheiro.

Portais têm custos.

Ferramentas de CRM, edição, fotografia e vídeo têm custos.

Deslocações têm custos.

Tempo também tem custo.

E tudo isso acontece antes de existir comissão.

Há outra particularidade desta profissão que muitas vezes se esquece

Na maioria dos modelos de mediação imobiliária, o consultor recebe quando o negócio se concretiza.

Não recebe por publicar o anúncio.

Não recebe por fazer vinte visitas.

Não recebe por atender cinquenta telefonemas.

Não recebe por passar semanas a acompanhar um comprador que acaba por desistir.

Não recebe por preparar uma campanha que não produz uma venda.

Existe, portanto, um risco que o profissional assume juntamente com o proprietário:

Isto não significa, obviamente, que todos os consultores trabalham bem.

Nenhuma profissão funciona assim.

Mas ajuda a perceber porque é redutor pensar que o modelo consiste simplesmente em “colocar uma casa na internet e esperar”.

Depois vem uma das partes que o proprietário quase nunca vê: filtrar

Nem toda a pessoa que pede uma visita é um comprador.

E nem todo o comprador é comprador para aquele imóvel.

Antes de abrir a porta da casa de um proprietário, eu tento perceber:

O que procura?

Qual é o orçamento?

Tem financiamento?

Já falou com o banco?

Tem capitais próprios?

Tem primeiro de vender outro imóvel?

Está realmente interessado nesta localização?

Quais são os fatores essenciais para decidir?

Isto é trabalho.

Mas é um trabalho estranho porque, quando é bem feito, o proprietário quase não o vê.

Vê quatro visitas.

Não vê as quinze conversas que aconteceram antes e que evitaram outras onze visitas sem sentido.

O objetivo não é encher a agenda de visitas

Para mim, o número de visitas nunca foi o principal indicador de qualidade de uma angariação.

Prefiro cinco visitas feitas por pessoas que podem realmente comprar do que vinte visitas de pessoas que nunca estiveram perto de o fazer.

Uma casa não se vende porque muita gente passou pela sala.

Vende-se quando aparece o comprador certo, com capacidade para avançar, e quando conseguimos conduzir o processo até ao fim.

E depois aparece a negociação

Também aqui existe uma imagem muito simplificada do trabalho.

“Fizeram uma proposta.”

“O proprietário recusou.”

“Subiram mais cinco mil euros.”

Na realidade, muitas negociações são bastante mais complexas.

Preço.

Sinal.

Data do CPCV.

Prazo até à escritura.

Mobiliário.

Obras.

Condições de financiamento.

Entrega do imóvel.

Documentos pendentes.

Datas.

Cláusulas.

E, sobretudo, duas pessoas que normalmente têm interesses diferentes.

O comprador quer proteger-se.

O vendedor também.

E muitas vezes há emoção dos dois lados.

Um intermediário competente não serve apenas para transmitir uma proposta.

Serve para manter a negociação viva quando as posições começam a afastar-se.

Há ainda tudo aquilo que acontece depois do “sim”

Curiosamente, é aqui que muitos proprietários pensam que o trabalho terminou.

Para mim, muitas vezes começa outra fase.

Verificar documentos.

Coordenar CPCV.

Acompanhar financiamento.

Responder a pedidos do banco.

Acompanhar avaliação bancária.

Articular com advogados.

Notários.

Solicitadores.

Outras agências.

Comprador.

Vendedor.

Condomínio.

Câmara Municipal, quando necessário.

E garantir que as pequenas questões que vão aparecendo não se transformam em grandes problemas.

Porque é muito fácil dizer:

até ao dia em que descobrimos que falta um documento.

Ou que o banco levantou uma questão.

Ou que a escritura não pode acontecer na data prevista.

Ou que aquilo que existe fisicamente no imóvel não corresponde ao que está documentado.

É aqui que experiência e acompanhamento começam a valer muito.

O trabalho bem feito tem uma característica curiosa: parece fácil

Um problema resolvido antes de chegar ao proprietário não é visível.

Uma visita que não aconteceu porque o interessado não tinha capacidade financeira também não é visível.

Uma objeção resolvida antes de se transformar numa desistência não deixa registo.

Uma documentação verificada antecipadamente evita um problema que ninguém chega a conhecer.

Por isso, às vezes, quando tudo corre bem, parece que “não aconteceu nada”.

Mas essa é precisamente a ironia.

Isto não significa que todos os consultores sejam bons

Há bons consultores.

Há maus consultores.

Há profissionais muito preparados.

E há pessoas que entram nesta atividade sem preparação suficiente.

Como em quase todas as profissões.

E também eu já cometi erros ao longo do meu percurso profissional.

Ninguém trabalha anos numa área sem tomar decisões que, vistas mais tarde, faria de outra forma.

Para mim, a diferença não está em fingir que nunca se erra.

Está em perceber o que correu mal, assumir a responsabilidade quando é nossa, corrigir o que for possível e não repetir o mesmo erro.

E isto não é exclusivo da mediação imobiliária.

Acontece na medicina, na advocacia, na construção, na banca, na gestão — em qualquer profissão exercida por pessoas.

É também por isso que uma má experiência com um profissional não deveria servir para julgar automaticamente toda uma profissão.

Deve, sim, tornar-nos mais criteriosos na escolha do profissional seguinte.

Como escolher melhor?

Procurar referências.

Ver trabalho anterior.

Perguntar como promove os imóveis.

Perceber como comunica.

Perguntar que investimento faz em marketing.

Saber como qualifica compradores.

Perceber se conhece a zona.

E, acima de tudo, perceber se existe um plano.

É assim que eu própria gostaria de ser escolhida.

Não porque tenho um cartão que diz “consultora imobiliária”.

Mas pelo trabalho que consigo demonstrar.

A comissão também devia ser vista desta forma

Não gosto muito da discussão reduzida a:

A pergunta é legítima.

Claro que é.

Mas devia vir acompanhada por outra:

Porque duas agências podem cobrar exatamente a mesma comissão e prestar serviços completamente diferentes.

Uma pode limitar-se a colocar o imóvel nos portais.

Outra pode investir em fotografia, vídeo, campanhas, bases de dados, colaboração com outros profissionais, acompanhamento documental, qualificação de compradores e negociação.

E é por isso que não acho particularmente útil avaliar um serviço apenas pelo preço.

Também há muito trabalho que nunca chega a uma comissão

Esta é outra parte pouco visível da profissão.

Um comprador pode ser acompanhado durante meses.

Fazer visitas.

Pedir pesquisas.

Pedir informações.

Pedir documentos.

Falar com bancos.

E acabar por não comprar.

Um proprietário pode pedir uma análise de mercado e decidir não vender.

Uma angariação pode ser trabalhada durante meses e acabar por ser vendida por outro canal.

Tudo isso faz parte da atividade.

E é precisamente por isso que, quando um negócio chega à escritura, a comissão não está a pagar apenas as horas daquele negócio.

Está também a suportar toda uma estrutura de trabalho que existe antes dele.

No fim, eu não pediria a ninguém que confiasse num consultor apenas porque é consultor

Pediria outra coisa.

Avalie.

Pergunte.

Compare.

Veja como trabalha.

Veja como comunica.

Veja como apresenta os imóveis.

Veja se conhece os números.

Veja se conhece a documentação.

Veja se responde quando existe um problema.

E depois tire as suas conclusões.

Porque eu também não acredito que um título profissional, sozinho, garanta competência.

Mas acredito muito no valor de um bom profissional.

E, para mim, a melhor forma de o avaliar não é perguntar quantas fotografias tirou ou quantas vezes apareceu na casa.

É perguntar:

É aí que o serviço deixa de ser invisível.

E passa a ser valor.